減持背后是區域乳企的行業困局

　　陽光乳業于2022年5月在深交所上市。上市以來，股東的接連減持，絕非孤立事件，而是全國區域乳企在行業深度調整期的集體縮影。這家扎根江西69年的中華老字號，95%的營收依賴省內市場。2025年前三季度營收同比下滑7.62%，核心低溫奶產量下降14.2%，其困境在全國各區域乳企中普遍上演。

　　2025年國內乳業周期性調整加劇，收購價格已連續41個月環比下滑，消費復蘇乏力導致乳企“增產不增收”。北京三元股份、新疆天潤乳業、廣東燕塘乳業、甘肅莊園牧場等區域乳企在2025前三季度營收均出現不同程度下滑;四川菊樂股份76%營收依賴四川市場，省外拓展多年仍難破局;貴州南方乳業省內市占率達67.84%，仍在沖擊IPO。獨立乳業分析師宋亮曾表示，近年來，隨著全國化乳企伊利、蒙?？焖偾腥氲蜏仵r奶業務，打破了全國化乳企和區域乳企差異化競爭的原有市場格局，也攪動了市場的新一輪淘汰賽。未來，國內區域乳企的數量會大大減少，在目前中國乳業市場處于階段性飽和狀況下，龍頭企業在產品、品牌、渠道等綜合優勢明顯，集中度還會進一步提升，而一些產能落后、企業管理效率低下，缺乏創新的中小區域乳企將被逐步淘汰出局。陽光乳業計劃將超半數IPO募資投向冷鏈與品牌推廣，正是區域乳企試圖自救的典型動作。

　　低溫奶賽道紅海競爭

　　區域乳企陷多重困境

　　1.巨頭下沉擠壓。陽光乳業以低溫奶為核心，2025年上半年該業務毛利率46.86% ，遠高于行業平均水平。但低溫奶賽道已從 “藍海” 轉為 “紅海”，疊加乳業消費升級與價格戰并存的態勢，導致這一差異化優勢已被快速消解。2024年，伊利高端低溫奶營收增長超30%，蒙牛每日鮮語保持雙位數增長，而陽光乳業冷鏈僅覆蓋江西城區，2024年上半年南昌營收下滑2.22%，非南昌地區下滑18.99%。

　　2.區域內耗與高端失守。在江西本土市場，陽光乳業面臨高山青草乳業等本土乳企的分流;而高端市場已被伊利、蒙牛、光明、君樂寶等通過功能化創新搶占。因此，陽光乳業雖然年推超10款新品，卻難破功能化、高端化短板。

　　3.擴張與渠道瓶頸。陽光乳業2022年上市時募投的安徽基地二期項目原計劃擴大省外低溫奶產能，但目前已延期至2026年底。這一情況印證了區域乳企的困境：若堅守區域市場，增長空間有限;若向外擴張，又面臨冷鏈建設成本高、異地市場認可度低、巨頭擠壓等多重阻礙。因此，導致多數區域乳企依賴傳統渠道，如陽光乳業2023年省外收入占比不足5%，三元難破華北邊界，莊園牧場2025年核心區域外收入占比僅15.54%，南方乳業2024年省外收入占比僅4.65%。

　　4.創新成本承壓。消費端對乳品健康化、功能化需求的日益增長，但區域乳企研發實力相對薄弱。如陽光乳業2025年前三季度扣非凈利潤同比下降2.85%，若要加大產品創新投入，需在成本控制與研發支出間找到平衡，這對營收規模僅5億元左右的區域乳企而言頗具挑戰。睿農咨詢創始人侯軍偉曾指出，近年來，乳品行業的集中度顯著提升，區域乳企若未能找到獨特的品牌定位，特別是在產品結構上與大型企業高度重合，將面臨被市場邊緣化甚至淘汰的風險。

　　區域乳企的集體破局

　　從乳業行業的發展規律來看，區域乳企實現突圍的關鍵在于精準定位并充分發揮自身優勢。目前，行業已經形成了三條可復制的發展路徑：

　　1.深化區域“新鮮”壁壘。區域乳企可依托本土生產優勢，縮短產品的配送周期，全力強化消費者“本地奶源、當日送達”的認知。例如，海河乳業通過開展工業旅游、進行本地聯名等方式，增強與消費者的情感紐帶;三元股份突出自身“100%自有奶源”的優勢，穩固其在北京市場的份額;新乳業通過建立供應鏈壁壘，其高端鮮奶 “24小時” 系列2024年收入同比增長15%。

　　2.聚焦細分場景與功能化創新。區域乳企應立足地域特色，針對區域內消費者的需求，打造具有差異化的產品。例如，莊園牧場與文創領域聯名，并拓展寵物食品市場;三元股份重啟“北京市牛奶公司”這一IP，并開設茶飲門店。

　　3.優化渠道效率而非單純進行渠道擴張。中國奶業協會副秘書長周振峰曾建議企業要以數字化和智能化賦能為驅動，創建現代化養殖、加工和流通體系。因此，區域乳企可優先優化省內渠道，提升冷鏈物流的效率。例如，燕塘乳業通過強化成本控制，在2025年三季度實現經營現金流凈額達1.3億元，同比增長38.9%;光明乳業借助RFID技術、ERP以及阿里云中臺，支撐全國15家以上工廠、30家以上牧場實現產銷協同，最終使排產效率提升了30%。

　　陽光乳業的減持，是全國區域乳企共同面臨“本土擠壓、省外受阻、轉型成本高”困境的集中體現。其未來發展方向或許不在于全國化擴張，而在于像三元堅守北京鮮奶市場、新乳業深耕區域市場那樣，守住低溫奶核心優勢，通過區域深耕、產品優化、渠道升級構建不可替代的壁壘。這或許不僅是陽光乳業的突圍之道，更是全體區域乳企在存量競爭時代的生存法則。